Hệ thống phân cấp nhu cầu của Abraham Maslow là một trong những lý thuyết nổi tiếng nhất về động lực. Theo đó, thuyết nhu cầu của Maslow cho thấy hành động của chúng ta được thúc đẩy bởi những nhu cầu sinh lý và tâm lý nhất định, tiến triển từ cơ bản đến phức tạp.
Thuyết nhu cầu của Maslow là gì?
Maslow là một nhà tâm lý học người Mỹ, tên đầy đủ là Abraham Harold Maslow (1908 – 1970). Ông được biết đến nhiều nhất với lý thuyết “Nhu cầu của con người” (Hierarchy of Needs), một mô hình mô tả các nhu cầu cơ bản của con người và cách chúng được sắp xếp thành một hệ thống phân cấp.
Theo lý thuyết nhu cầu của Maslow, con người có một số nhu cầu cơ bản và tất cả các nhu cầu này được sắp xếp thành 5 bậc thang.
- Physiological Needs
- Safety Needs
- Love/ Belonging Needs
- Esteem Needs
- Self-Actualization Needs
Ngày nay, thuyết nhu cầu của Maslow được áp dụng vào nhiều lĩnh vực trong cuộc sống, đặc biệt là trong tâm lý học, giáo dục và quản lý doanh nghiệp và được sử dụng rộng rãi để hiểu và đáp ứng các nhu cầu của con người trong cuộc sống và công việc hàng ngày.
Lý giải ý nghĩa mỗi tầng của thuyết nhu cầu của Maslow
Theo thuyết nhu cầu của Maslow, mỗi tầng của tháp sẽ phản ánh nhu cầu theo từng mức độ phức tạp khác nhau, càng lên cao thì nhu cầu của con người càng được thể hiện cao hơn.
- Nhu cầu sinh lý (đáy tháp)
Đây là nhu cầu cơ bản nhất đòi hỏi về những thể chất cho sự tồn tại của con người bao gồm không khí, đất, nước, thực phẩm, ngủ,…. Nếu nhu cầu này không được đáp ứng, con người sẽ không thể duy trì được sự sống. Vì vậy, đây chính là nhu cầu quan trọng phải đáp ứng đầu tiên.
- Nhu cầu được an toàn
Khi nhu cầu sinh lý của con người đã được đáp ứng thì nhu cầu được an toàn của con người sẽ được ưu tiên. Nhu cầu trong tháp nhu cầu Maslow này bao gồm sức khỏe, thể chất, an ninh gia đình, việc làm, an ninh tài chính,…
- Nhu cầu xã hội
Khi nhu cầu sinh lý và an toàn được đáp ứng, con người sẽ tập trung sự chú ý của mình hơn vào nhu cầu giao lưu tình cảm. Theo tháp nhu cầu, con người luôn khao khát yêu và được yêu. Họ muốn được hòa nhập vào cộng đồng, muốn sống trong một gia đình hạnh phúc, muốn có mối quan hệ tốt đẹp với bạn bè, người thân. Nếu không đáp ứng được nhu cầu này họ sẽ lo lắng, cô đơn và trầm cảm.
- Nhu cầu được kính trọng
Tương tự với mong muốn được yêu thương, nhu cầu được kính trọng là điều mà bất kỳ ai cũng muốn được đáp ứng. Sự tôn trọng trong thuyết nhu cầu của Maslow có thể được thực hiện thông qua sự tôn trọng của người khác, cảm giác tự trọng, sự thành thạo, độc lập, tự tin, tự do, năng lực,…
- Nhu cầu thể hiện bản thân (đỉnh tháp)
Khi các nhu cầu nói trên đều đã được đáp ứng, con người sẽ tập trung hơn vào nhu cầu cuối cùng của họ. Mức độ nhu cầu này được thuyết nhu cầu của Maslow mô tả là con người luôn có mong muốn đạt được tất cả mọi thứ thuộc lĩnh vực của mình, phải đứng nhất và hoàn thiện được những gì mà mình đang sở hữu.
Thực chất, mục đích cuối cùng mà con người muốn được đáp ứng mọi nhu cầu ở mức độ cao hơn chính là để duy trì và bảo vệ những nhu cầu thấp hơn.
Ưu và nhược điểm của Thuyết nhu cầu của Maslow
Ưu điểm
- Là một bản tóm tắt vô cùng hữu ích thể hiện được nhu cầu của con người và được ứng dụng trong việc định vị sản phẩm, thiết kế, định giá sản phẩm trong các cửa hàng bán lẻ.
- Giúp người làm marketing có thể tập trung hơn vào nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu lớn nhưng có cùng chung nhu cầu về sản phẩm.
Nhược điểm
- Không thể đo lường mức độ đáp ứng nhu cầu cũ của khách hàng một cách chính xác trước khi chuyển sang nhu cầu mới.
- Không có trình tự ưu tiên cho các nhu cầu của mỗi tầng.
- Hệ thống cấp bậc bị hạn chế hoặc không có giá trị do sự khác nhau giữa các nền văn hoá.
Lợi ích thuyết nhu cầu của Maslow trong Marketing như thế nào
Với những lợi ích nên thuyết nhu cầu của Maslow được các nhà tiếp thị lựa chọn để hiểu được đối tượng khách hàng mục tiêu của mình là ai và xác định được nhu cầu của họ. Bởi tháp này có những ảnh hưởng nhất định trong Marketing như:
Hỗ trợ định vị và phân khúc khách hàng rõ nét hơn
Mỗi nhóm khách hàng khác nhau sẽ có những nhu cầu và mục đích về sản phẩm, dịch vụ khác nhau. Vì vậy, khi nắm rõ được nhu cầu của nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu tập trung tại phân khúc nào nhiều nhất sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra giải pháp tiếp thị phù hợp.
Nghiên cứu các hành vi khách hàng và truyền tải thông điệp
Khi xác định được một cách rõ ràng phân khúc khách hàng mục tiêu thì bạn cần phải biết được những yếu tố nào tại phân khúc này có khả năng tác động đến quyết định mua sản phẩm bằng cách nghiên cứu hành vi người tiêu dùng qua sở thích, địa vị xã hội, giá cả, tính tiện dụng,…để truyền tải thông điệp phù hợp hơn với khách hàng, từ đó chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Hướng dẫn ứng dụng thuyết nhu cầu của Maslow
Ứng dụng thuyết nhu cầu của Maslow vào trong doanh nghiệp, ban lãnh đạo sẽ dễ dàng hơn trong việc giải quyết các vấn đề xảy ra trong cả doanh nghiệp và ngoài doanh nghiệp, cụ thể các bước:
Bước 1: Xây dựng Personas
Bước đầu tiên trong ứng dụng thuyết nhu cầu của Maslow là xây dựng Personas. Trước tiên, phải nắm rõ được khách hàng của bạn là ai? Mô tả khách hàng mục tiêu thật chi tiết để biết được họ đang nằm ở đâu trong 5 cấp độ của tháp, biết được sản phẩm, dịch vụ đang đáp ứng loại nhu cầu nào trong 5 loại nhu cầu
Nếu bán các hệ thống an ninh gia đình, khách hàng phải nằm ở cấp độ thứ hai của kim tự tháp: Nhu cầu được an toàn. Hay nếu bán xe hạng sang, khách hàng đang nằm trong nhu cầu thứ 4
Bước 2: Thiết kế thông điệp
Bước tiếp theo trong ứng dụng thuyết nhu cầu của Maslow là thiết kế thông điệp. Theo đó, sau khi vẽ xong chân dung khách hàng mục tiêu và ráp vào đúng loại nhu cầu, cần thiết kế thông điệp giải quyết các vấn đề sau:
- Thông điệp có đánh vào việc giải quyết nhu cầu họ đang quan tâm không?
- Thông điệp nên xuất hiện ở những kênh nào?
Bước 3: Giải quyết vấn đề theo các bậc thang nhu cầu Maslow
- Bậc 1 (Cơ bản): Việc giải quyết các vấn đề của khách hàng sẽ chỉ dừng lại ở việc xin lỗi chân thành, xử lý nhanh vấn đề mà khách hàng gặp phải
- Bậc 2 (Cam kết đề phòng rủi ro): Nhấn mạnh lại việc cam kết và đưa ra lời hứa của bạn. Ví dụ: cam kết hoàn tiền hoặc đổi trả hàng mới nếu sản phẩm có hư hỏng
- Bậc 3 (Cá nhân hóa): Điều chỉnh giải pháp phù hợp với từng cá nhân khách hàng để họ cảm nhận rằng họ đang được nhân viên quan tâm chăm sóc nhiệt tình
- Bậc 4 (Tạo cảm giác được tôn trọng): Thể hiện rằng bạn rất tiếc về vấn đề khách hàng gặp phải và mang đến cho khách hàng thêm những giá trị vượt mong đợi thay vì giải quyết vấn đề đơn thuần
- Bậc 5 (Tạo cảm giác tin tưởng vào bản thân): Thể hiện với khách hàng rằng họ thực sự là những vị khách thông thái, bạn coi trọng việc họ tìm đến sản phẩm của bạn để giải thỏa mãn nhu cầu, hay giải quyết các vấn đề và bạn hãy lưu đặt những vấn đề ở vị trí ưu tiên số một
Như vậy qua bài viết trên đây của Actisoft chắc hẳn bạn đọc đã hiểu thuyết nhu cầu của Maslow là gì và cách ứng dụng vào trong từng lĩnh vực. Hy vọng qua tìm hiểu về tháp nhu cầu của Maslow bạn đọc sẽ hiểu hơn về những nhu cầu và mục tiêu của mình trong quá trình sinh sống, học tập và làm việc.